Hoy quiero escribirte sobre el sentimiento de culpa al vender. Espero que al terminar de leer el post, tengas más claro como superar el miedo a vender.
Te sorprendería la cantidad de personas que no terminan de dar el paso por miedo a vender.
Lamentablemente también hay muchos que empiezan y no consiguen el éxito por este miedo.
Hay otros que tienen un comienzo leeeento por la misma causa. En este grupo estoy yo.
Para que nos entendamos desde el principio, quiero tratar la diferencia entre vender tu producto o servicio desde la honestidad y vender creando nuevas necesidades.
Esto genera confusión y también prejuicios.
Hoy día parece que si cuidas el lenguaje, tu mensaje, o si eres un excelente comunicador, estás vendiendo humo o se la quieres colar a alguien.
Tenemos mucha prisa por etiquetar y en seguida llamamos a este tipo de profesionales “gurús”.
Si tienes la habilidad de decir lo que otro quiere y necesita escuchar, se percibe como algo negativo.
Si inviertes en marketing porque quieres que tu empresa crezca y pagar las facturas a final de mes, parece que también eres un gurú.
Y también, si eres coach, ¡también eres un gurú!
Creo que es triste e hipócrita.
Cuando el que emite el juicio de valor o la crítica es otro emprendedor me resulta hipócrita. Lo que quiere en lo más profundo de su ser es vender lo mismo o más.
Cuando el que emite esa crítica es una persona que necesita o quiere un producto o servicio similar al del supuesto vende-humos, me parece triste.
Hay una persona que se ha cruzado en tu camino y que está dispuesta a ayudarte, pero la dejas escapar por prejuicios.
Todo esto es una observación que vengo haciendo desde hace un tiempo.
Este tipo de actitudes no ayudan mucho a las personas que tienen miedo a vender, pero la responsabilidad de mejorar o superar este asunto no es culpa de los que critican.
Es una responsabilidad exclusiva del que tiene el miedo.
Afortunadamente también hay personas (la mayoría) que valoran todo el esfuerzo que hay detrás de una persona que cuida su imagen de marca, personal y las palabras con las que se comunica.
Para que sepas si estás en sintonía con lo que te voy a contar ahora, quiero que sepas que en todo momento voy a hablar de sentirse culpable sin motivo aparente.
Sólo me voy a centrar en los empresarios que son honestos y que confían que su producto o servicio produce muchos beneficios en sus clientes.
Si te sientes culpable porque sabes que estás engañando, esa es otra cuestión y quizá este post no es para ti.
El hecho principal por el que te puedes sentir culpable al vender o al hacer publicidad es que te importa más de la cuenta lo que opinen los demás.
Esto puede ser por diferentes motivos:
- Nuestra relación con el dinero. De esto te hablaré en otro post porque hay tema para rato 😉
- La percepción aprendida que tenemos del capitalismo y las empresas.
En demasiadas ocasiones, se asocia empresa a corrupción, sometimiento, poder maquiavélico y podría seguir.
Es curioso, como mucho jóvenes autónomos se ganan muy bien la vida con su empresa sin querer decir que tienen una empresa, y por lo tanto, también esconden que su objetivo principal es el de ganar dinero.
La camuflan de “proyecto”, con mucha poesía y te venden con muchos rodeos mientras critican con desdén a los que somos más directos y hablamos más abiertamente de que tenemos una empresa.
La visibilidad te expone a las críticas y es un riesgo que muchos no quieren correr. Lo entiendo, pero si tú realmente no haces algo por miedo a vender y al qué dirán, no seas tú el primero que critiques…
Una alternativa muy útil para enfocarte en satisfacer necesidades y no en crearlas, es dirigirte a tu cliente ideal.
Me refiero a que elabores un prototipo de cliente ideal para ti. ¿Qué problemas tiene? ¿Qué anhela? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cómo sería más feliz?
La clave es hablarle sólo al perfil de persona que sabes que quiere o necesita tu producto o servicio.
Deja de lado al resto. Para qué bombardear la cabeza de alguien que no te quiere, que no te necesita o que no está preparado todavía.
Tú sabes cuáles son sus necesidades por eso no las creas. Las satisfaces.
Cuando trato este tema con mis clientes, siempre hablo de mi caso personal.
Les digo que si escribo un post en el blog o en Facebook y consigo que mis familiares, amigos, vecinos y demás…, piensen: qué dice ésta, lo estoy haciendo bien.
¿Por qué?
Porque me estoy centrando en que me entienda mi cliente ideal y potencial. Le estoy hablando a él, al que tiene la inquietud que yo puedo calmar.
Si es así, y consigo que entienda 100% mi mensaje, todo el esfuerzo habrá valido la pena.
La gente no entiende que no siempre tiene que entenderte.
La mayoría no vendemos humo, ni motos. Ayudamos a personas concretas a solucionar problemas concretos, de los que son plenamente conscientes mucho antes de contratar nuestros servicios.
Yo ayudo a arreglar algo que lleva mucho tiempo comiendo la cabeza de alguien. Sé que tengo que…, sé que debería hacer…
Esa es la gran diferencia con el hecho de crear necesidades.
No voy a entrar en que eso sea bueno o malo. Porque sería muy hipócrita por mi parte. Ya que todos estamos sometidos a las necesidades que nos han creado (y nosotros permitido) desde bien pequeños.
Párate un segundo y empieza a pensar si la mayoría de las cosas que ves a tu alrededor serían prescindibles en tu vida. Sin embargo las tienes y muchas de ellas son primordiales en tu vida. A que no te imaginas la vida sin tu teléfono móvil e incluso sin el papel higiénico 😉
Por este motivo, aunque personalmente no me gustan, no voy a entrar a juzgar a las empresas que crean necesidades.
He sido yo las que ha sucumbido a estrategias de marketing y publicidad, donde libremente he permitido que me hagan necesitar sus productos y servicios.
Por eso prefiero mirar para adentro y ver en qué puedo mejorar, antes que dar lecciones morales sobre lo que otros hacen.
Sé que si enfocas tu empresa en tu cliente ideal la culpa y el miedo a vender desaparecerá. Ahora te queda formarte, prepararte o entrenarte para tener más fluidez y estrategia a la hora de vender.
Aunque también te diré que no tardes mucho en lanzarte. Vende con orgullo tu marca, tus productos o tus servicios.
Hay muchas personas que están deseando encontrarte.
Hay muchos que estamos esperando todo el valor que puedes aportarnos.
Espero que este post te haya resultado de gran ayuda para saber como superar el miedo a vender.
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Un abrazo y muchas gracias por estar aquí,
Ana
Ana Tovar
Hola soy Ana Tovar, Coach y Mentora. Ayudo a que gente joven que está muy formada y capacitada, pueda descubrir su verdadera pasión y se reinvente profesionalmente, para que puedan vivir una vida con sentido.
Hola Ana! Pues sí, yo también creo que en general nos cuesta a muchos reconocer que podemos ofrecer algo al mundo, sobre todo cuando quieres lanzarte por tu cuenta a crear un servicio o vender un producto. No sé si valgo, lo haré bien?, confiarán en mí? , es difícil, hay mucha competencia, y si no sale bien? qué pensarán de mí? Son muchas de las cosas que nos decimos para tener la excusa perfecta para no intentarlo, porque intentarlo supone un riesgo, y un esfuerzo, y un sacrificio. Y la mayoría prefiere quedarse cómodamente en su infelicidad porque de sienten seguros, pero ahí no hay nada nuevo. Así que aunque me está costando mucho abrir puertas y ventanas, no ceso, porque detrás de una de ellas está el camino para continuar saliendo de mi propio laberinto. Cada puerta te lleva a un lugar distinto y lo bueno es que una vez inicias el camino de verdad, ya no hay marcha atrás. 🙂
Hola Débora,
¡Me encanta tu actitud!
Ya tienes lo más importante para mí: consciencia, actitud y perseverancia.
No te queda otra que lograrlo, así que sigue así.
Gracias por contarnos tu experiencia particular.
Pedazo de post que te has marcado.
La verdad a mi no es que me de miedo vender, el problema es que no estoy segura del precio que poner a mis productos. Se el valor que tienen, pero no se si con el precio me quedo corta o me paso. Entonces estoy ahí parada sin avanzar por culpa de eso.
Poco a poco se me está quitando, pero me está costando el ponerle un precio y no pensar que la gente me va a enviar a la ****. Hay de todo, ya se sabe.
Pero es lo que digo yo, si por un producto una persona cobra X, porque otra que sabe igual (o quizá más, nunca se sabe) tiene que cobrar menos por ella sólo porque no la conozca tanta gente? El valor sigue siendo el mismo así que no entiendo la diferencia esa de «como no te conoce mucha gente, deberías tenerlo más barato». No acabo de entenderlo la verdad…
Un beso!
Hola Laura,
El post de esta semana sobre cómo tener una relación sana con el dinero, te va a ayudar. Pero si necesitas más, estaré encantada de ayudarte a poner tus precios.
¡Muchísimas gracias por tu comentario!
Que gran verdad la tuya, que considero mía también.
En uno de mis negocios me negué a vender un producto porque no me sentía bien haciéndolo porque para mi era una vergüenza. Me veo incapaz….ahora como crea en mi producto, ten por seguro que 100% lo vendo y con orgullo….
Genial post Ana, como siempre…
Así se habla Paco.
Hay que aprender de los errores y no dejar que vuelvan a pasar. ¡Vas a tener mucho éxito!
Gracias Paco!
Estoy justo en esta dicotomía, Ana.
He conseguido crear una marca en la que confía gente, incluso potenciales clientes. Pero me cuesta llamarlo empresa. Aún no vendo, aunque tengo el producto en mente. Incluso podría vender servicios de coach. Pero me entra no-sé-qué hacerlo. Supongo que es a lo que te refieres: provengo de la empresa pública y me estoy pasando a la privada, con todas las connotaciones negativas que esta tiene.
Pero tranquila, que ya me he puesto una fecha tanto para crear el producto, validarlo y ponerlo a la venta.
¡Un besazo!
María José, tu estrategia es de las más inteligentes. Estoy segura de que te va a ir genial.
A todo el que empieza le recomiendo que invierta en un mentor para que le guíe en su estrategia de marketing. Así podrás evitar errores habituales y pasar a dar los pasos concretos.
¡Ya me contarás!
Un post increíble para hacernos abrir los ojos a aquellos que estamos empezando y que el miedo nos apodera. Efectivamente es realmente importante dirigirse a tu cliente potencial y no es tarea fácil.
Pero mi mayor miedo es saber si lo que ofrezco será valorado con la misma calidad como yo lo valoro. El miedo a que otros piensen que lo que han compado no les es de utilidad.
Por suerte, te encuentras con correos en donde la gente te felicita por tu producto y ahí es cuando me da un subidón de satisfacción que hace que se me olviden estos pensamientos.
Vender es siempre complicado porque es algo que nadie te enseña como las matemáticas o la ortografía. Sin duda, tus consejos vienen de perlas.
Un abrazo, Ana!
Hola Carmen,
¡Ojalá esto se estudiase en la escuela!
Te voy a contar algo en alusión a lo que comentas sobre los miedos.
Llevo más de un año trabajando sin parar y teniendo grandes casos de éxito.
A día de hoy, cuando un cliente me contrata al final de una sesión de exploración gratuita, es porque yo he podido valorar si yo soy la persona idónea para acompañarle en su proceso.
Aún teniéndolo claro, entre esa sesión y la primera, siempre me entra un vértigo y alguna duda sobre si habrá conexión o no, sobre si podré ayudarle o no…
Luego llega la sesión y simplemente vuelvo a ser la profesional segura que sé que soy y se me pasa todo.
Se lo comenté a una amiga psicóloga y me dijo que eso es bueno. Quiere decir que siempre siento responsabilidad respecto a mi trabajo y que es una emoción que me mantiene alerta para no bajar la guardia y empezar a tratar a mis clientes como a maquinas automáticas que siempre actúan igual.
Ahora lo veo como algo positivo. Creo que es algo similar a los nervios que siente alguien antes de subirse a un escenario.
¡Espero que te sirva Carmen!
Hola Ana,
Yo soy de las que piensan que el origen de este miedo es la relación con el dinero, y mucho más el miedo a lo que puedan pensar de una misma. Triste que por razones de ese tipo uno no se embraque en una actividad que quiera hacer..
Veo que es cierto que en muchas ocasiones son tu público no objetivo el que saca las conclusiones de que puedes estar vendiendo humo, hasta te miran con dudas de ¿realmente te dedicas a eso? pero cuando te encuentras con la persona a la que realmente intentas ayudar la cosa ya cambia…
Un abrazo!
Hola Ana,
Pues entonces a ti también te sirve el post que publiqué ayer sobre la relación que tenemos con el dinero.
Lo que dices a mí también me ha pasado, pero luego podemos disfrutar de la conexión que tenemos con nuestros clientes.
¡Gracias Ana!
Buen post Ana, pero tocas un tema, a mi parecer, un pelin peliagudo.
De una parte, todos tenemos que comer, y obviamente necesitamos generar unos ingresos (ya sea trabajando para una empresa o como autónomos). Hasta ahí creo que está todo claro.
Pero a partir de ahí, puedes ver muchas cosas (o al menos a mí me ha parecido verlas):
– Desde cursos super-mega-hiper magníficos que te cuestan un pastón y te enseñan todo lo necesario para montar tu negocio, pero así que has pasado por caja, como es obvio, te das cuenta de que ese curso que te prometía enseñarte a crear tu propio blog a partir de WordPress, todas las monerías que se ven en ese blog tan magnífico, están hechas sobre una determinada plantilla. Si no compras esa plantilla, pues la web te queda como el sufflé, pero en teoría ibas a aprender a hacer una web de escándalo.
– Otros te prometen en X días (pocos por lo general), incrementar tu lista de suscriptores en cifras que van de las decenas a las centenas en un plis-plas (y un jamón).
– También los hay de esos que te dicen que las redes sociales funcionan en piloto automático, todo el mundo te conoce y te saluda, y comparte tus contenidos mientras tú duermes o te vas a las Bahamas (otro jamón).
A su vez, de la otra parte, hay personas que al parecer viven del aire (no sé, yo como farmacéutica no lo entiendo) o tienen más cara que espalda, y aprovechan un comentario a una publicación tuya para que le resuelvas un duda, que en más de una ocasión, requiere un estudio minucioso (les dices que para eso tienes un servicio de consultoría o asesoramiento personalizado) y, lógicamente, ese estudio o análisis hay que pagarlo, porque quien lo hace, tiene que comer. Pues, no lo entienden.
Por lo tanto, es cierto que el miedo a vender creo que lo tenemos todos, pero al cabo de un tiempo en el mundo online, acabas teniendo muy claro que necesitas generar ingresos (inviertes en formación, delegas actividades, …), lo que supone vender, por lo tanto, siempre que lo que vendas no sea una falacia o un timo (peor que el de la estampita), nadie que esté interesado en el servicio o producto que tú ofreces, debería rasgarse las vestiduras, cuando tú dices, mi servicio vale X euros.
Lo que tampoco me parece, y personalmente me resulta muy molesto, es que hayas asistido a un webinar donde se promocionaba un producto y te estén bombardeando hasta los últimos 5 segundos diciendo que se acaba el tiempo y pierdes el chollo.
En mi opinión, si sabes que lo que tú ofreces tiene validez, sabes hacerlo, no engañas a nadie, no debes tener miedo a vender (lo que si hay también es más de un fresco o fresca, que va a salir de dudas por el morro y no me parece), pues al final todos necesitamos ingresos y nuestro trabajo tiene un valor.
Así es como yo lo veo.
Un afectuoso saludo
Hola Adela, gracias por tu comentario, es muy interesante.
Creo que un profesional honesto que sabe que su producto o servicio ofrece valor, también puede tener miedo a vender. La mayoría de personas que conozco con este miedo, incluida yo, lo tienen por una serie de creencias limitantes relacionadas con el dinero y el poder, que provienen de la infancia y que no tienen nada que ver directamente con lo que están vendiendo o cómo lo están haciendo.
Respecto a los programas de grandes top en el mundillo on line, creo que hay de todo y que la responsabilidad final siempre es del usuario-comprador. Yo he hecho cursos de grandes que me han decepcionado mucho, pero he visto que a otras personas les han salvado, así que por eso, no creo que me hayan engañado. Al contrario, miro hacia dentro y analizo porqué me sentí aludida ante las llamadas a la acción para que invirtiera en ellos. Es una cuestión de elegir dejar de ser víctimas de la vida y del marketing y empezar a responsabilizarnos de nuestros actos.
Dicho esto, el hecho de que también haya vende humos, nos lo pone un poco más difícil a los que nos da miedo vender.
De todas formas es algo que se supera. Este post lo escribí hace tiempo y aunque no es un tema que haya vendido al 100%, ya no me da tanto miedo como antes.
También hay que verlo desde otro punto de vista. Te puede dar miedo vender igual que te puede dar miedo llevar la contabilidad de tu negocio, porque son cosas que no has hecho antes, y por eso, no significa que no seas un profesional honesto.